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物販・ECのTikTok活用｜半年で売上4,000万円を作ったライブ販売の設計
「うちの商材はTikTokに向いていない」
そう言われた経験のある方に向けた記事です。
読み終わると、次のことが分かります。
物販でTikTokが売上につながる仕組み
TikTokライブの具体的な回し方と頻度
同じ商材でも成果が分かれる理由
当社は150社・30業種以上を運用しています。この記事では、その中の1社の数字をそのまま出します。
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結論：物販は「動画」より「ライブ」で売れる
先に結論です。
物販でまとまった売上を作った事例は、いずれもTikTokライブを軸にしています。
短い動画は、認知を作るところまでが役割です。買う瞬間を作るのはライブです。理由は単純で、その場で質問できて、その場で見せられるからです。
事例：ジュエリー会社が半年で4,000万円
静岡県東部でジュエリーの製造・卸売・小売を手がける株式会社キラガ様のケースです。
半年間の結果がこちらです。
項目 | 半年間の結果 |
|---|---|
総再生数 | 約555万回 |
フォロワー | +534名 |
LINE登録 | 約400名 |
売上 | 4,000万円 |
1本で160万再生が出た動画があり、そこでフォロワーが一気に2,300人増えています。
売上を作ったのは後半3か月のライブ
太田様はこう話しています。
特に後半3か月はTikTokライブに力を入れ、週2〜3回、1回あたり8時間以上の配信を行いました。まるで店舗にいるかのような体験を届けることを意識し、スタッフがその場でジュエリーを試着して見せるなど、ライブならではの臨場感を大切にしました。
週2〜3回、1回8時間以上。これが売上4,000万円の裏側にある実際の稼働です。
「動画を投稿するだけ」では、この金額には届きません。ここは正直にお伝えしておきます。
同じ商材でも成果が分かれた理由
重要なのは、キラガ様がそれ以前に別の会社でTikTok運用をしていたことです。
当時、私はすでに別の代行会社にTikTok運用を依頼していましたが、半年間で60本投稿しても成果が出ず悩んでいました。
半年で60本投稿して、成果ゼロ。同じ会社、同じ商材、同じTikTokです。
「業界的に無理」と言われていた
前の会社からは、こう言われていたそうです。
前の会社では「ジュエリー業界はTikTokと相性が悪い」「大手ブランドしか成功していない」とはっきり言われていました。
結果は、半年で4,000万円でした。
業種で決まるのではなく、設計で決まります。「その業種は難しい」と言う会社は、その業種の勝ち方を持っていないだけかもしれません。
物販でやるべきこと
キラガ様の事例から、再現できる部分を整理します。
1．ライブで「店舗体験」を再現する
スタッフがその場で試着する。リクエストに応じて一つずつ紹介する。この2つが効きました。
商品を並べて説明するだけの配信では、この差は出ません。店頭で接客しているのと同じことを、画面の向こうでやってください。
2．動画はライブへの入口として作る
短い動画の役割は、ライブに人を集めることです。動画だけで売ろうとすると、どちらも中途半端になります。
3．LINEを挟む
キラガ様はLINE登録を約400名獲得しています。ライブは開催日時が決まっているので、告知を届ける先が必要です。
4．撮影は短時間で回す
キラガ様の撮影は1回15〜20分で完了しています。台本が事前に用意されているためです。
商材の点数が多い物販では、ここが重要になります。撮影に半日かかる進め方では続きません。
撮影と稼働のリアル
物販でTikTokをやる場合、稼働は2種類に分かれます。
頻度 | 1回あたり | |
|---|---|---|
動画の撮影 | 月1回 | 15〜20分〜（商材数による） |
ライブ配信 | 週2〜3回 | 8時間以上 |
動画は任せられますが、ライブは自社の人が出ます。ここは外注できません。人を出せるかどうかが、物販でTikTokをやるかどうかの分かれ目です。
逆に言えば、すでに店頭で接客している会社にとっては、追加で覚えることがほとんどありません。
よくある質問
Q. ライブをやらないと売れませんか
動画だけでも認知と問い合わせは増えます。ただしまとまった売上を作った事例は、いずれもライブを回しています。
Q. 中小企業でも大手と戦えますか
キラガ様は「むしろ工夫次第で大手にはできない親近感やライブ体験を提供できると分かりました」と話しています。大手ほど、社員が顔を出して雑談することができません。
Q. 在庫や発送の体制は必要ですか
ライブで売れると注文が一度に集中します。受注後の体制がない状態でライブを始めるのは危険です。そこも含めて最初にご相談ください。
Q. どれくらいの期間で売上につながりますか
キラガ様は半年です。前半3か月で認知を作り、後半3か月のライブで売上が立ちました。いきなり売上が出ることは期待しないでください。
Q. 他社でうまくいかなかったのですが
キラガ様も他社で半年60本投稿して成果ゼロでした。まずは今のアカウントを見せてください。何が起きているかをお伝えします。
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